No passado, o consumidor comprava um produto por dois motivos: para ter ou para usar. O primeiro fator implicava no sentimento de possuir algo que continha uma perspectiva de investimento. O segundo se referia ao consumo então motivado por uma necessidade funcional ou psicológica.

Hoje, outras motivações levam as pessoas ao consumo. Os fatores anteriores, agora, se transformaram em meras justificativas. Os motivos reais do consumo são inúmeros, sendo que a profundidade de um impulso ou outro sofre variações ao longo do nosso tempo.

À publicidade, torna-se necessário se antecipar a estes novos motivos. Cria-se assim uma ferramenta a mais na arte de seduzir o consumidor. É importante entender seus valores, sonhos e frustrações, sem deixar de esquecer que o comportamento das pessoas muda constantemente.

O consumidor pode comprar para preencher espaços no tempo. Não interessa quanto custa, qual é a sua função ou se irá beneficiar sua vida. A satisfação está na experiência de adquirir algo, algo momentâneo, oportuno e fugaz. Uma compensação existencial, simplesmente.

Mas também há a compensação produtiva, ou seja, aquela onde há benefício e o preço é fator determinante para a compra. Ou ainda a humanística: compra altruísta, onde ser exemplo vem antes de ganhar benefício. O objeto faz bem para si, para a sociedade e para o futuro.

É fundamental olhar o consumidor e suas motivações antes de oferecer serviços ou vender produtos. Perca algum tempo ouvindo a opinião do cliente.